Verhandlungsführung im Geschäftsleben ist eine Herausforderung für die meisten Menschen. Es erfordert Geschick, Kommunikation und die Fähigkeit, Ergebnisse zu erzielen. Matthias Schranner, ein renommierter Verhandlungsexperte, spricht über die häufigsten Fehler in Verhandlungen und betont die Bedeutung effektiver Verhandlungsführung.
Das Konzept des ’sachgerechten Verhandelns‘, auch bekannt als ‚Harvard-Konzept‘ oder ‚Win-win‘, wurde in den 70er Jahren an der Harvard University entwickelt. Es betont die Notwendigkeit, nach gemeinsamen Interessen zu suchen und eine Win-Win-Situation zu erreichen. In Business-Beziehungen haben die Parteien oft unterschiedliche Interessen, da sie nach maximalem Profit streben. Daher ist es wichtig, die grundlegenden Unterschiede zu überwinden und eine Doppelsieg-Strategie zu verfolgen.
In schwierigen Verhandlungen wird die Macht zur entscheidenden Ressource, um Konflikte strategisch zu lösen und Ansprüche durchzusetzen. In den meisten Fällen enden Verhandlungen mit einem Gewinner und einem Verlierer. Es gibt keine zwei Sieger. Deshalb ist es von großer Bedeutung, nicht nur die kommunizierte Wahrheit zu betrachten, sondern vor allem die Gewissheit zu schaffen.
Die Kunst der Verhandlungsführung im Geschäftsleben wurde in einem Beitrag von Matthias Schranner in managerSeminare 143, Februar 2010, weiterführend diskutiert. Dieser Beitrag könnte zusätzliche Informationen bieten.
Das Buch „Die Kunst der Verhandlungsführung im Geschäftsleben“ wurde 2021 von Redline Verlag veröffentlicht. Die erste Ausgabe erschien 2017 in Russland unter dem Titel „Kremlin School of Negotiation“ im Ltd Co Publishing House Eksmo. Die englische Version wurde 2019 von Canongate Books Ltd herausgegeben. Die ISBN für die Printausgabe lautet 978-3-86881-846-8. Für das E-Book (PDF) ist die ISBN 978-3-96267-331-4 und für das E-Book (EPUB, Mobi) die ISBN 978-3-96267-332-1.
Laut einer Studie betrachten sich 85% der männlichen Führungskräfte über 30 Jahren als Top-Verhandlungsführer in ihrem Bereich. Das International Negotiation & Conflict Resolution Systems (INCS) AG, gegründet von Stefan Kühn, hat seinen Sitz in Zürich. Stefan Kühn betont die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung und echter Empathie in Verhandlungen. Verständnis für die Kernanliegen der beteiligten Parteien ist laut Kühns Rat essentiell für erfolgreiche Verhandlungsergebnisse.
Um weitere Informationen über Verhandlungsführung zu erhalten, können Sie den Beitrag von Matthias Schranner in managerSeminare 143, Februar 2010 lesen: managerseminare.de. Des Weiteren können Sie eine Leseprobe des Buchs „Die Kunst der Verhandlungsführung im Geschäftsleben“ herunterladen: PocketBook. Weitere Einblicke in die Kunst der Verhandlungsführung im Geschäftsleben finden Sie hier: Regus.
Verhandlungsführung durch Beherrschung der 3P
Eine erfolgreiche Verhandlungsführung erfordert die Beherrschung der drei Schlüsselaspekte: Vorbereitung, Sondierung und Vorschlag. Bei der Vorbereitung ist es wichtig, die Grundlagen des eigenen Unternehmens zu verstehen und eine solide Strategie zu entwickeln. Dies kann durch das Studium relevanter Module wie „Wirtschaftsstatistik“ im Bachelor Studiengang IWI unterstützt werden, wo quantitative Methoden einschließlich ökonomischer und finanzieller Mathematik sowie Statistik behandelt werden. Um mehr über das „Wirtschaftsstatistik“-Modul zu erfahren, können Sie das Modulhandbuch lesen.
Die Sondierung ist ein weiterer wichtiger Aspekt der Verhandlungsführung. Sie beinhaltet das aktive Zuhören und das Stellen von sachdienlichen Fragen, um die Interessen der anderen Seite zu verstehen. Dies kann durch den Erwerb von sozialen Fähigkeiten, die in Modul 1.4 des Bachelor Studiengangs IWI abgedeckt werden, verbessert werden. In diesem Modul werden Grundlagen in Psychologie, Rhetorik und Kommunikation vermittelt.
Der Bereich Vorschlag konzentriert sich darauf, den Markt zu kennen und selbstbewusste Angebote zu machen, die mit der eigenen Expertise und den Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Ein tieferes Verständnis der Mikroökonomie, Makroökonomie und internationalen Wirtschaftsbeziehungen, wie es in Modul 2.3 unter BWL II gelehrt wird, kann dabei von Vorteil sein.
Diese drei Schlüsselaspekte der Verhandlungsführung – Vorbereitung, Sondierung und Vorschlag – sind essenziell, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen. Eine fundierte Ausbildung und das Erlernen relevanter Fähigkeiten, wie sie in Modulen des Bachelor Studiengangs IWI angeboten werden, können dabei helfen, die Beherrschung dieser Aspekte zu unterstützen.
Um Ihr Wissen über Verhandlungsführung weiter zu vertiefen, empfehlen wir Ihnen das Buch „High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“. Dieses Buch basiert auf dem amerikanischen Longseller „High Probability Selling“, der sich bereits über 100.000 Mal in den USA verkauft hat. Das Buch wurde sogar in den TOP TEN des Tagesanzeigers im November gelistet.
Die darin beschriebenen Verkaufstechniken sind das Ergebnis von Erkenntnissen aus einer jahrzehntelangen Studie, bei der über 300 Spitzenverkäufer live bei ihrer Arbeit beobachtet wurden. Es gibt auch eine nicht spezifizierte Anzahl erfolgreicher Verkäufer, bei denen „immer ein Film abläuft“, deren Verkaufstechniken im Buch beschrieben werden.
Das Buch stellt einen Vergleich zur Revolution im Verkauf dar und wird als vergnüglicher und praxisnaher Ratgeber im Vergleich zu anderen Büchern zum Thema anerkannt. Wenn Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten, sollten Sie daher das Buch „High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“ nicht vernachlässigen.
Mit der Beherrschung der 3P – Vorbereitung, Sondierung und Vorschlag – sowie mit dem Wissen aus relevanten Modulen wie „Wirtschaftsstatistik“ im Bachelor Studiengang IWI und dem Buch „High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“ sind Sie bestens gerüstet, um in Verhandlungen erfolgreich zu sein.
Wenn Sie mehr über den Bachelor Studiengang IWI und die damit verbundenen Module erfahren möchten, besuchen Sie bitte das Modulhandbuch des Studiengangs.
Wie Coaching die Kompetenz in der Verhandlungsführung verbessert
Die Rolle des Coachings
Coaching kann ein wertvolles Instrument sein, um die Kompetenz in der Verhandlungsführung zu verbessern. Es bietet die Möglichkeit, Verhandlungsführern dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten zu erweitern und ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Durch professionelles Coaching können Verhandlungsführer Selbstbewusstsein aufbauen, neue Techniken erlernen und aus Erfahrungen lernen.
Ein erfahrener Coach unterstützt dabei, einen besseren Einblick in den eigenen Verhandlungsstil zu gewinnen und die Stärken und Schwächen zu erkennen. Durch maßgeschneiderte Coaching-Sitzungen können Verhandlungsführer lernen, ihre Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern, ihre Emotionen besser zu kontrollieren und effektive Verhandlungsstrategien zu entwickeln.
Durch regelmäßiges Coaching können Verhandlungsführer eine höhere Kompetenz in der Verhandlungsführung erlangen und ihre Fähigkeit entwickeln, produktive Beziehungen zu anderen aufzubauen. Dabei spielt auch das gegenseitige Vertrauen zwischen Verhandlungsführer und Coach eine wichtige Rolle.
Produktive Beziehungen aufbauen
Vertrauen ist ein zentraler Aspekt in der Verhandlungsführung. Durch das Coaching können Verhandlungsführer die Fähigkeit entwickeln, Vertrauen bei anderen Parteien aufzubauen. Ein qualifizierter Coach kann den Verhandlungsführer dabei unterstützen, Techniken anzuwenden, um Vertrauen zu gewinnen und eine positive Atmosphäre während der Verhandlungen zu schaffen.
Durch das Coaching wird auch das Bewusstsein für zwischenmenschliche Beziehungen geschärft. Verhandlungsführer lernen, Empathie zu entwickeln und auf die Bedürfnisse anderer einzugehen. Dies trägt dazu bei, die Beziehungen zu anderen Verhandlungsparteien zu stärken und eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Insgesamt bietet das Coaching eine einzigartige Gelegenheit zur persönlichen und beruflichen Weiterentwicklung. Durch die Verbesserung der Kompetenz in der Verhandlungsführung können Verhandlungsführer effektiver arbeiten und erfolgreichere Ergebnisse erzielen.
Vier coachbare Verhandlungsfähigkeiten
Um erfolgreich in Verhandlungen zu sein, sind bestimmte Fähigkeiten unerlässlich. In diesem Abschnitt werden vier coachbare Verhandlungsfähigkeiten vorgestellt, die Ihnen dabei helfen, Ihre Verhandlungskompetenz zu verbessern.
Zieldefinition
Die Fähigkeit, klare Ziele zu definieren, ist ein wichtiger Bestandteil der Verhandlungsführung. Indem Sie Ihre Ziele vor der Verhandlung festlegen (Zieldefinition), schaffen Sie Klarheit und tragen dazu bei, dass Sie Ihre Strategie effektiv ausrichten können. Sie müssen wissen, was Sie aus der Verhandlung herausholen möchten und welche Kompromisse Sie eingehen können. Durch eine präzise Zieldefinition behalten Sie den Fokus und sind in der Lage, Ihre Interessen erfolgreich zu vertreten.
Anerkennung des Gegenübers
Die Fähigkeit, das Gegenüber anzuerkennen (Anerkennung des Gegenübers), ist ein Schlüsselfaktor in Verhandlungen. Indem Sie die Perspektive der anderen Partei verstehen und respektieren, schaffen Sie eine positive Verhandlungsatmosphäre und erhöhen die Chancen auf eine reibungslose Einigung. Durch das Zeigen von Empathie und Wertschätzung können Sie Beziehungen aufbauen, Vertrauen gewinnen und eine gemeinsame Basis finden. Die Anerkennung des Gegenübers ermöglicht es Ihnen, auf Augenhöhe zu kommunizieren und offene Dialoge zu führen.
Anpassung
Die Fähigkeit, sich an sich ändernde Umstände anzupassen (Anpassung), ist entscheidend für den Erfolg von Verhandlungen. In Verhandlungen können unvorhergesehene Situationen auftreten, die eine Anpassung Ihrer Strategie erfordern. Indem Sie flexibel sind und bereit sind, Ihre Taktik anzupassen, können Sie besser auf unerwartete Entwicklungen reagieren und Ihre Verhandlungsposition stärken. Die Fähigkeit zur Anpassung ermöglicht es Ihnen, auf neue Informationen oder Argumente einzugehen und Ihre Verhandlungsstrategie entsprechend anzupassen.
Ausführung
Die Fähigkeit, Vereinbarungen auch tatsächlich umzusetzen (Ausführung), ist ein oft vernachlässigter Aspekt der Verhandlungsführung. Der Abschluss einer Verhandlung ist nicht das Ende, sondern der Beginn der eigentlichen Arbeit. Um den Nutzen und die Ergebnisse einer Verhandlung zu maximieren, ist eine ordnungsgemäße Durchführung der Vereinbarungen erforderlich. Indem Sie sicherstellen, dass alle Parteien ihre Verpflichtungen einhalten und die getroffenen Vereinbarungen umsetzen, können Sie langfristige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Mit diesen vier coachbaren Verhandlungsfähigkeiten können Sie Ihre Verhandlungskompetenz weiterentwickeln und erfolgreiche Verhandlungen führen. Indem Sie Ihre Ziele klar definieren, das Gegenüber anerkennen, sich anpassen können und die Umsetzung sicherstellen, werden Sie in der Lage sein, bessere Ergebnisse zu erzielen und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Die Bedeutung von Verhandlungen im Geschäftsleben – Die Kunst des Verhandelns
Verhandlungsführung ist ein wesentlicher Aspekt der täglichen Arbeit in der Geschäftswelt. Das Ergebnis einer Verhandlung kann über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden. Verpasste Gelegenheiten können selbst für die besten Produkte und Dienstleistungen katastrophale Folgen haben. Erfolgreiche Verhandlungen erfordern eine sorgfältige Vorbereitung und die Anwendung effektiver Verhandlungsstrategien.
Bei geschäftlichen Verhandlungen geht es darum, eine gemeinsame Basis zu finden. Ob es um Dienstleistungen, Fusionen oder Übernahmen geht, eine ausgewogene Vereinbarung ist entscheidend für den Geschäftserfolg. Daher ist es wichtig, die verhandlungsbezogenen Fähigkeiten wie Zieldefinition, Anerkennung des Gegenübers, Anpassung an Veränderungen und Gewährleistung der Ausführung zu beherrschen.
Coachings verbessern die Verhandlungsfähigkeiten und ermöglichen stärkere Beziehungen. Klare und messbare Ziele sind entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen. Realistische Ziele minimieren Frustration und können konstruktive Diskussionen fördern. Laut einer Studie des Hernstein Instituts messen 450 befragte Führungskräfte dem Verhandeln eine große Bedeutung bei. Dennoch geben viele Führungskräfte aus der Wirtschaft an, dass es ihnen an Zeit mangelt, sich gründlich auf Verhandlungen vorzubereiten.
Um Enttäuschungen nach einer Verhandlung zu vermeiden, ist es wertvoll, die Taktik des Gegenübers bewusst zu kennen. Zusätzlich zu den verhandlungsbezogenen Fähigkeiten können psychologische Konzepte wie Ankerwirkungen, Empathie und Verlustaversion einen positiven Einfluss auf Verhandlungen haben. Aktives Zuhören, Flexibilität, transparente Kommunikation, Integrität und Fairness sind weitere wichtige Elemente für erfolgreiche Verhandlungen und den Aufbau von Vertrauen und langfristigen Beziehungen im Geschäftsleben.
Weitere Informationen zur Verhandlungsführung im Geschäftsleben finden Sie in folgenden Blog-Artikeln und Ressourcen:
– Verhandlungsführung in der Wirtschaft
– Verhandlungsführung: Vorsprung durch Vorbereitung
– Unlocking the Art of Negotiation: A Strategic
